险企联姻信托“跨界”探路

今年以来，平安人寿、泰康人寿、友邦人寿等40多家人身险公司先后与中信信托、平安信托、国投泰康信托等30多家信托公司合作开展了保险金信托业务。与此同时，保险公司与信托公司的合作不只停留在产品层面，还逐渐向股权投资领域渗透。人身险公司入股信托公司，信托公司持有人身险公司股权的情况也在不断增加。

代理人渠道、银保渠道和中介渠道是人身险公司保费增长的3个重要支撑。不过，随着代理人数量的持续收缩，代理人渠道的保费增长乏力。从上市险企的一季报可以看到，银保渠道虽然增速明显，但对于保费增长的贡献率还不够稳定，短时间内很难成为险企保费收入稳定的增长极。中介渠道近年来发展稳定，但因为基数较小，也不足以成为人身险公司保费增长的主力渠道。一花独放不是春，百花齐放春满园。因此，人身险公司在拓展原有渠道的基础上与信托公司深度合作也就顺理成章了。信托公司拥有数量可观的高净值客户群体和财富管理能力，人身险公司往往在多品种投资和长期服务客户方面具有先天优势。人身险公司与信托公司“联姻”，有助于二者强强联合，发挥各自优势，在高净值客户群体中寻找业务增长点。

从人身险产品的结构来看，以重疾险为代表的传统人身险产品市场趋于饱和，人身险公司一方面要继续开发保障责任丰富的养老年金、增额终身寿险、长期护理保险等保险产品，另一方面要与商业银行、信托公司等机构联合，根据销售渠道特点生产定制化保险产品。

目前，人身险公司与信托公司的合作还处于“蜜月期”，未来能否持续升温，为保险业和信托业的发展带来持续的增长潜力，还有待观察。比如，保险金信托业务在行业中仍然偏小众。今年以来虽然新单、大单较多，但整体市场规模有多大、发展前景如何还不明朗。另外，这类保单多为一次性缴费产品，对于保险公司越来越看中的期交保费业务贡献率有限。同时，现有的存量保险金信托业务从客户到产品还需要长期经营，以保险公司和信托公司现有的投资管理团队和财富规划团队的能力，要想真正满足客户财富管理需求，依然任重道远。

此外，股权投资并非一“投”永逸，特别是保险公司与信托公司的双向股权投资，并非简单的财务投资。双方未来如何借鉴经验，开发新的业务方向，还需要在度过“蜜月期”后进行深度磨合。